Харьковская страховая компания «Лемма» на Ялтинской конференции была представлена ударной группой первых лиц, которые активно выступали, вносили предложения в ходе пленарных заседаний и во время работы секций. А ведь еще недавно вокруг «Леммы» образовался определенный информационный вакуум, кстати, созданный не без участия самой компании. И это выглядело вопиющим противоречием, поскольку именно «Лемма» традиционно возглавляет рейтинги страхового рынка Украины. Согласно всеукраинскому страховому рейтингу Insurance Top по итогам первого полугодия 2004 года «Лемма» занимает первое место в Украине: по активам (1 млрд. грн.), по деловой активности (135,09% роста), по собственному капиталу (770,8 млн. всего), по собранным страховым премиям (277 млн., из них 273,87 млн. — имущественное страхование); по показателю «Страховые премии. Доля перестрахования» (277 млн., в первом полугодии прошлого года — 339,1 млн., часть платежей, принадлежащая перестраховщикам на первое полугодие этого года — 259 млн.). Оплаченный уставный капитал — 500 млн. грн., темп роста собственного капитала — 201,28%.

Так вот этот лидер рынка довольно длительное время упорно молчал: компания не является ни активным рекламодателем — пропагандистом своих услуг и огромных возможностей, ни активным экспертом или ньюсмейкером в деловой прессе, ни энергичным создателем имиджа. Тем любопытнее.

 Беседа с Сергеем Ивановичем Чернышовым, президентом СК «Лемма», позволила ответить на многие вопросы читателей «МД».

Топ-менеджеры украинских компаний преимущественно делятся на математиков и гуманитариев. Первые — точны и расчетливы, вооружены теорией и опытом, общение воспринимают как серьезную работу. Вторые — психологи, импровизаторы, интуитивисты, более ориентированы на поиск гармонии, чем высокой эффективности процесса. Чернышов, безусловно, математик. Очень сосредоточенный, уверенный, корректный. Ну, его и название компании к тому обязывает: «Lemma» в переводе с греческого означает «прибыль», другое значение — «необходимое звено для доказательства теоремы».

КОМПАНИЯ ВТОРОГО УРОВНЯ

— Расскажите о концепции компании, — обратился к Чернышову корреспондент МД.

Чернышов быстрым взглядом скользнул по глазам собеседника и наклонился, уходя как бы внутрь себя: ему пришлось погрузиться в историю.

— Концепция компании началась с перестраховочного товарищества «АЭК», а у товарищества базовая концепция была — только перестраховщик, оператор транзитных перестраховочных потоков между странами СНГ и основным, мощным финансовым миром. Фактически наш основной партнер находился в Германии (это был Ллойд, лондонские брокеры), и мы собирались развивать тему перестрахования, собирая платежи с Украины, России, Казахстана, Узбекистана, диверсифицируя портфель, формируя, таким образом, реальные качественные показатели и покупая перестраховочную защиту оптом, распродавая ее затем в розницу. Вот такая идеология была. Стратегия требовала позже поднять планку — экспортировать страховую услугу на мягкие рынки. Это — одно направление работы. И второе — страхование жизни. Нам это всегда было интересно, потому что это — чистая математика. Начинали мы свою деятельность с математического моделирования, но практическая жизнь внесла свои коррективы. Несмотря на то, что страховая компания «Лемма» была создана в 1994 году, до 1997 года она практически не могла осуществлять экспорт страховой услуги, точнее — перестраховочной услуги, потому что существовал запрет на продажу за рубеж. То есть, было разрешение на вывоз капитала, но и был, как ни странно, запрет на ввоз капитала. Таким образом, мы упустили время, и центр транзитных перестраховочных потоков переместился в Прибалтику. Естественно, мы были вынуждены корректировать концепцию и заняться оригинальным страхованием, то есть, продажами напрямую. Но здесь мы увидели свою роль не в создании сети, а в создании компании второго уровня, которая занималась бы разработкой новых продуктов и внедрением этих продуктов в базовые компании первого уровня, и формированием поля для собственных перестраховочных операций. Таким образом, отказавшись от концепции сети, а значит, и глобальной, тотальной рекламы, мы пошли по пути индивидуального знакомства с участниками рынка и формирования компании второго уровня, которая работает прежде всего с другими компаниями как на базе сострахования, так и на базе перестрахования. Среди наших клиентов оказалось немало крупных финансовых групп, которые имеют в своем составе страховые компании, но, тем не менее, пользуются услугами и нашей компании, потому что мы располагаем более сложными технологическими продуктами. Такие продукты им сложно получить через свои страховые компании, но мы и им нередко оказываем методическую помощь в формировании и развитии. Одним словом, концепция нашей компании — это работа не на бабушек и дедушек на улице, то есть не на массового покупателя — физическое лицо, а на крупного корпоративного клиента и на страховые компании.

— Напрашиваются аналогии с банковским сектором, там есть понятие «банк для банков». Он предоставляет синдицированные кредиты, участвует в разделении рисков и т.д.

— Совершенно верно. Что же касается страхования жизни, то «Лемма» получила лицензию на страхование жизни в числе первых своих лицензий. Но затем разделение на «жизнь» и «не жизнь», которое, в принципе, было необходимо по законодательству, отбросило нас в страховании жизни на несколько лет. Мы полагаем, это разделение произошло рано. Тем не менее, мы 4 года назад создали дочернюю компанию «Лемма-Вите», и в этом году она вышла на лидирующие позиции на рынке страхования жизни. Страховая компания «Лемма-Вите» имеет других учредителей по капиталу. Но по бренду и по концепции — это единая философия.

СЕКРЕТ ПРЕМИЙ И ВЫПЛАТ

— Было бы интересно, если бы вы прокомментировали показатели, которые обычно приводятся в отчетах, по которым составляется рейтинг страховых компаний. Вот у вас в них зафиксирован огромный капитал.

— Огромный — это относительно. По украинским меркам он, относительно, большой, но в сравнении со средней европейской компанией он, конечно, мал. Все относительно. Если мы позиционируем себя как компания второго уровня и как экспортер перестраховочных услуг, то нам просто необходим этот капитал. И нам удалось убедить акционеров в том, что следует заняться ускоренной капитализацией компании. На протяжении 8 лет мы не распределяли дивиденды вообще, они только реинвестировались.

— Вам сказочно повезло с акционерами, потому что, по-моему, это глобальная проблема для руководства компаний — убедить отечественных акционеров продолжить инвестирование.

— Не думаю, что повезло. Это была очень серьезная и тяжелая работа, мы очень последовательно работали с ними и работали в открытую. Иногда нашу компанию называют недостаточно публичной. Но наш принцип — предоставлять полнейшую, детальную информацию профессиональным участникам рынка. И не распыляться: если нас спрашивают, мы отвечаем, если не спрашивают, ничего не говорим. Часто на рынке компании выбирают другую тактику: они говорят о себе, даже если их не спрашивают. Это тоже, наверное, эффективно для каких-то целей. Мы идем по другому пути. Мы предоставляем полнейшую информацию нашим инвесторам, аудиторам, рейтинговым агентствам и т.д.

— Но мне известны случаи на страховом рынке, когда менеджмент компании не в состоянии убедить акционеров продолжить инвестирование для дальнейшего развития и принимает решение привлечь новых акционеров, которые еще какое-то время готовы будут инвестировать.

— Без этого не обошлось и у нас. Часть акционеров, из Америки, продали свои, хоть и незначительные, пакеты акций в Лондон. Это работа техническая. Не все акционеры остаются заинтересованными на протяжении всего времени деятельности компании — у кого-то перемены в жизни, кто-то потерял интерес к бизнесу, если это корпоративный акционер, у него может поменяться стратегия. Однако основная, базовая группа акционеров осталась. Это, прежде всего, люди из Лондона.

— Вернемся к украинским показателям, у вас все-таки очень большой перепад между собранными страховыми платежами и выплатами.

— А как раз на этот вопрос легко ответить, если профессионально анализировать структуру портфеля. В части страхования автотранспорта у нас достаточно большая убыточность — на уровне 50–60% от собираемых премий, однако мы работаем, прежде всего, с корпоративными клиентами, и это означает, что убыточность здесь в принципе меньше, нежели по продажам «на улице». Наша убыточность нормальная, ведь, если она слишком велика, это тоже плохо для компании. Если мы берем «море» (морские риски. — Ред.), то у нас этот вид страхования убыточен, то есть выплат больше, чем премий. Если брать портфель по имуществу, то выплаты на уровне 25% (достаточно высокие), но это в основном товар на складе, товар в обороте и грузы. А вот где у нас действительно низкий уровень выплат — это в страховании финансовых рисков. Это вид очень субъективный, здесь все зависит от качеств андеррайтера, оценивающего риск. При хорошем андеррайтинге убыточность всегда будет низкая.

ФИНАНСОВЫЕ РИСКИ БЕЗ УБЫТКОВ

— Этим видом страхования вообще мало кто из украинских страховщиков соглашается заниматься. Просто есть разница в подходах. Если речь идет о страховании рисков, которые базируются на расчете и на теории больших чисел, то там, конечно, выплаты больше. Если мы ведем речь о страховании финансовых рисков, то доля администрирования этого риска очень высока, то есть угроз выплат там гораздо больше, нежели самих выплат. Это работа на предупреждение и на урегулирование убытков до того, как они возникнут, то есть, работа с клиентом, работа с риском. И поэтому мы предпочитаем не выплачивать и заниматься потом регрессами, а заранее предвидеть эту ситуацию. Основная составляющая всех финансовых рисков — информационная. Это обычные товарные кредиты с отсрочкой платежа. И если мы даем информацию о том, что те клиенты, которым они пытаются отгрузить, сегодня неплатежеспособны, они останавливают эти отгрузки. Таким образом, не наступила выплата. Оказали мы страховую услугу? Оказали, потому что, если бы что-то случилось, мы бы выплатили возмещение. Но мы предупредили страховой случай. Если выплат мало, мы на следующий период снижаем тариф. Если клиенты хорошо сотрудничают с нами в предоставлении информации, значит, мы далее снижаем им тариф. То есть, фактическое небольшое количество выплат по финансовым рискам — это технический показатель, потому что там возможен глобально катастрофический убыток, допустим, когда наступит в целой отрасли какой-то коллапс, неплатежи в отрасли. Это возможная ситуация . Вот мы просчитываем эту возможность. Не исключено теоретически, что на пятый год наступят глобальные катастрофические выплаты. И по этому году у нас будут убытки. Но за счет того, что мы сформировали подушку за прошлый год, мы будем финансово устойчивы. То есть, нельзя по одному году анализировать выплаты по финансовым рискам. Это несерьезно. Поэтому анализировать показатель выплат без привязки к структуре портфеля — это дилетантство и некорректность.

СТРАХОВАНИЕ «ОТ КУТЮР»

— Скажите, в плане страхования финансовых рисков у вас есть конкуренты?

— Конкуренты? Конечно. Достаточно много. Но мы считаем, что в таком секторе, как перестрахование экспортно-кредитных рисков, нет конкурентов — мы единственная в этом секторе компания в Украине, в которой          перестраховывает свои риски ряд зарубежных экспортно-кредитных агентств. Если говорить о прямом страховании финансовых рисков предприятий в рамках товарных кредитов — у нас много конкурентов, и этот сектор в Украине сегодня достаточно развит. Ну, относительно...

— Почему же наши СК так долго избегали этого вида страхования?

— Нет, они не избегали, просто не имели технологии страхования. И то, что раньше называлось страхованием кредитов — это было, скорее, страхование ответственности заемщика за невозврат кредита. Фактически это было страхование риска банка за счет платежа заемщика. Имела место некорректная постановка вопроса: чей риск и кто за него платит? Получалось, что за свой риск банк заставлял платить заемщика. Этот вид противоречив и неминуемо должен был привести к проблемам у тех компаний, которые этим занимались. И первая волна компаний, занимающихся страхованием финансовых рисков, просто погорела на том, что они не имели процедуры предварительного анализа и практики урегулирования рисков.

— Я уже понимаю, насколько специфическая у вас конструкция. Она все-таки не самая распространенная на рынке. И что интересно, маркетинг такой компании, — он ведь тоже должен иметь свою специфику?

— Однозначно. Прежде всего, наша маркетинговая политика — это выявление рисков и выявление зоны эффективности управления этими рисками разными методами. Существуют четыре метода управления рисками: это метод исключения, метод предупреждения, метод передачи и метод поглощения. Метод передачи в частном случае — это страхование. Маркетинг — это, прежде всего, выявление этих рисков, таким образом, наша задача — помочь клиенту выявить риск. Сначала нужно найти клиентов, которым эта услуга потенциально нужна, потом мы помогаем выявлять риски, потом находим зону эффективности применения страхования, потом готовим индивидуальную страховую программу и т.д. В этом плане наша задача — не продать готовый, имеющийся продукт (у нас он достаточно универсальный), а продать продукт конкретному клиенту — костюмчик должен быть сшит индивидуально. То есть это работа «от кутюр». Но для больших клиентов, потому что такая работа для маленького клиента нерентабельна.

— Рынок все время меняется. Он все время в движении. И даже на этой конференции намечаются определенные тенденции, векторы. По вашей стратегии, каким вам видится будущее двух, трех лет вашей компании?

— Прежде всего, мы хотим развивать тему вторичных услуг компании второго уровня, то есть, предоставление услуг для страховщиков и для финансовых операторов.

— Операторов... они у вас среди клиентов или ваших партнеров?

— Практически все активно работающие компании в той или иной степени являются нашими партнерами. Я бы не назвал их клиентами — это просто партнеры, потому что здесь партнерские отношения. Есть среди них даже компании-конкуренты, которые иногда с нами пересекаются в том или ином аспекте. Поэтому нельзя назвать цифру сотрудничающих с нами компаний, она колеблется, но это минимум 30% рынка, а если выбросить из общего списка неработающие компании, то это 50% компаний.

— Такого размаха, такого масштаба задачи — они требуют большого количества человеческих ресурсов? Сколько у вас людей?

— Людей требуется немного — в этом суть нашей концепции. У нас небольшая по численности компания, но с очень профессиональным составом. То есть, мы делаем упор не на сетевые продажи, а на профессионализм кадровой структуры.

— Не мешает ли вашей деятельности, вашей перспективе региональное расположение?

— Нет. Есть некая проблема отношений с так называемыми органами надзора, регулирования, потому что все решается в Киеве. В регионе невозможно решить вопросы урегулирования проблемных моментов, но это общая для Украины беда. Региональность нам не мешает, потому что это не заурядный регион, это — Харьков. Идея началась здесь, кадры здесь и наука. Наша компания очень наукоемкая. И специалистов в Харькове найти гораздо проще, чем в Киеве.

— А сколько лет вы уже существуете?

— В этом году 25 марта компании «Лемма» исполнилось 10 лет. Кстати, в этом году на территории посольства Великобритании в Париже состоялась презентация, посвященная открытию представительства компании в Париже. «ЛЕММА» как перестраховщик известна в России, Центральной Азии, Прибалтике, а также на Ближнем Востоке и в Северной Африке.