С компанией Winner Imports наш журнал сотрудничает давно и регулярно рассказывает о ее развитии и росте. У МД сложились теплые, сердечные отношения с владельцем группы Winner Imports Иваном Гинянским, урожденным США, тружеником и патриотом Украины. Новостями компании с редакцией поделился  генеральный директор Winner Imports Богдан Кульчицкий.

— Winner Imports развивается в Украине как мультибрендовая компания. Сейчас у вашей компании пять известнейших брендов: Ford, Volvo, Porsche, Land Rover, Jaguar. Вероятно, это обусловлено стратегией, реализуемой Winner в США, где представлено намного больше брендов. Но эффективно ли в Украине продвигать такое количество брендов или проще было бы сосредоточиться на одной марке?

— Действительно, продвигать пять брендов сложнее, чем один. Требуются обученные кадры, слаженные коллективы. Но посмотрите на эти бренды: они практически не перекрывают друг друга, — в этом и заключается наше выигрышное положение. Модели не конкурируют между собой, они покрывают определенный сегмент рынка. Например, линейка Ford — Fiesta, Fusion, Foсus, Mondeo. Только Mondeo пересекается с сороковой Volvo. При этом Ford все же не относится к премиум-сегменту, а Volvo — относится. Они пересекаются в размерах, но не в позиционировании. Вместе с тем в линейке Volvo можно дойти до S80 и достигнуть перекрытия с Jaguar S-type. Но все же Jaguar — классом выше, нежели Volvo. А в сегменте Porsche и конкуренты и вовсе отсутствуют: 911 и Carrera — неповторимы. Вот в сегменте SUV (sport utility vexicle), так называемых внедорожников, нет конкурентов у Ford Maverick (эта машина будет у нас с нового года). Есть внедорожник у Volvo — XC90, очень удачный. Есть Freelander. Хотя в целом Land Rover — очень специфические машины. Это настоящие, полноценные внедорожники. Мы были на презентации нового Discovery — это впечатляет. То, на что способна эта машина, невозможно представить, пока не сядешь за ее руль. Какие она преодолевает рвы, водные преграды, каменистые трассы! Въезжаешь на плоский камень под углом 300 — и машина едет, не останавливается! Однако на Западе Land Rover не покупают для езды по городу. Например, комфортабельный Volvo XC90 более пригоден для таких целей, хотя тоже считается внедорожником. Но все же это совершенно другой сегмент, чем Land Rover. Volvo XC90 не покупают для езды по болотам. Эту машину покупают, чтобы возить в школу детей. Такова же и Porsche Cayenne. У нас есть четыре клиента, которые имеют и Range Rover, и Porsche Cayenne одновременно. Каждый автомобиль стоит 120–130 тыс. дол.! Но у них абсолютно разное предназначение.

— Убедили. Иметь много брендов в ассортименте и удовлетворять любой вкус — эффективная стратегия. Почему же подавляющее большинство машин, представленных в Украине вашей компанией, относятся к дорогим сегментам? Не удачнее ли предлагать рынку самый дешевый продукт и набирать вал количеством продаж, а не их качеством?

— В 2003 году самой продаваемой иномаркой был Volkswagen. В этом году — Mitsubishi. Почему? Цена — вот главный фактор! Для примера возьмем автомобили наших конкурентов: небольшой грузопассажирский автомобиль стоил 8–9 тыс. дол. и имел шквальный успех. Теперь его цена — 18 тыс. дол., и его никто не покупает! Сейчас в данном сегменте наилучшая цена у Ford Transit. Согласен, в Украине на сегодняшний день цена является решающим фактором. Цены у Winner Imports не низкие, но они конкурентны. Наша компания тщательно анализирует рынок. Далеко не всегда мы имеем возможность вариантов цены, какую имеет, например, «серый» дилер. У Winner Imports особенный статус: мы представляем в Украине производителя, у нас совершенно особенная ответственность перед ним.

— То есть, вы не согласны с тем, что, продавая Nissan или Mazda, Winner Imports достигла бы больших объемов продаж?..

— Нет. Автомобильный бизнес чрезвычайно интересен. Почему люди покупают машины? Это эмоциональные покупки. Есть два основных типа машин: машины, которые продаются сами, и машины, которые нужно продавать. Выходит новая модель автомобиля, она эмоционально привлекательна и поэтому продается сама. Но в дальнейшем она начинает проявляться как механизм, который требует обслуживания, ремонта. И вот тогда клиенту становится не все равно, у какой компании он этот автомобиль приобрел. Нередко дешевизна покупки обусловлена отсутствием сервиса и ответственности автопродавца за проданный товар. Мы полагаем, что важнее правильно продвигать и правильно представлять один Ford, чем продвигать Ford и Nissan одновременно и делать то и другое наполовину. Появился и пользуется огромным спросом внедорожник Infinity. Великолепный дизайн! Но — где обученные механики, где развитая сервисная сеть? В Украине автопродавцы сначала могут продавать автомобили той марки, которая продается сама, а через несколько лет, когда самотек заканчивается, могут сменить производителя и начать продавать другую модель! Меня удивляет подобная несерьезность.

— Думаю, это происходит потому, что украинский бизнес еще очень молод и в основном ориентирован на «быстрые» деньги…

— Бесспорно, в Украине возможны ситуации, когда один автобренд за счет цены за год завоевывает 18% рынка! Если на Западе менеджер отыгрывает хотя бы 0,5% рынка, он — гений!

— Удовлетворены ли вы первыми месяцами продаж Porsche и Jaguar в Украине?

— В мире продаж никто не бывает доволен. Но Winner Imports достигла поставленных целей: вывела на рынок две новые марки, информировала общество о своем присутствии в Украине и продала автомобилей больше намеченного, поскольку продажи начались перед летним периодом. Мы удовлетворены. Но, тем не менее, будем активно наращивать продажи. Porsche — автомобиль красивый, эмоционально богатый, в нем приятно проехать по городу, он стоит каждой копейки своей цены. Если бы дороги покачественнее, мы бы продавали их еще больше. Да и опыт накапливается. Нашей компанией были проанализированы рынки России, Турции, изучено, какая комплектация автомобилей лучше продается. Поразительно, но результаты кардинально отличаются! Сейчас заканчиваются наши исследования рынка Украины. Если бы эти исследования были проведены раньше, мы бы продали еще больше. Оказывается, здесь отдают преимущество черному цвету автомобиля. Кожа обивки не должна быть серой, предпочтительно светлая типа «ваниль».

— Будут ли открыты новые салоны Winner Imports в Украине?

— Да, в ближайшем будущем новые салоны откроются в семи городах. Первой гостеприимной хозяйкой станет Одесса.