Так пятнадцать, сорок или семь?

        – Я вот посетовал, что официальные результаты деятельности СК за год появляются с большим опозданием… Мы публиковали их недавно. Интерес читателя понятен: попытаться понять, кто есть кто, кто чего стоит, с кем можно иметь дело. Но эти же результаты, оказывается, чрезвычайно интересны и руководителям страховых компаний.
        – Интересны – сказать мало, – улыбается Андрей Иванович. – По этим цифрам видно, как рынок выглядит вообще. Это бюллетень здоровья рынка, его перспективы, а соответственно – наши внутренние планы. Отсутствие нормальных данных приводит к тому, что нам приходится делать много ручной работы с привлечением внутренних и внешних специалистов, чтобы разобраться в реальной ситуации, чтобы отделить зерна от плевел… Определяем рост реального рынка, который четко прослеживается по всем стратегическим продуктам. Для универсальных компаний стратегические продукты практически всегда коррелируются с рынком. Три направления анализа, как правило, присутствуют: рынок вообще, стратегические продукты и состояние конкурентов. Ежеквартально проводим обыкновенный анализ рынка.
       
       – Ну вот смотрите: в прошлом году рынок прибавил около сорока процентов. У нас и темпы роста ВВП неслыханные для европейских стран и США – у нас семь процентов и выше называют, а там – полтора-два… Но наши семь процентов – это микронная часть их одного процента. И это не меняет картины, ничего не добавляет в динамике нашего движения в сторону европейской интеграции, повышения уровня жизни. Вот сорок процентов страхового рынка – это ТЕ ЖЕ СЕМЬ?
        – Это МЕНЬШЕ. Даже меньше, хотя и близко.
В действительности классический рынок прибавил не сорок, а процентов пятнадцать. Неплохие показатели для европейской страны, но для нас это очень маленькие цифры, при нашем непаханом поле. Говорят, у нас освоены лишь 10% рисков, подлежащих страхованию. По нашим оценкам – всего 7%.
     
      – То есть из сорока процентов только пятнадцать – это страхование, а остальное – оптимизация и хитрые схемы?..
        – И говорить не хочу, так много об этом сказано со всех трибун, глубоко проанализировано… Не более 15% – это классическое страхование. Хотя, замечу, когда мы говорим с клиентом и употребляем этот термин – классическое страхование, то имеем в виду не только страхование честное, но и страхование, продукты и пакеты, которые проверены временем, которые на Западе работают десятки и даже сотни лет, хрестоматийные продукты. Очень важно, чтобы клиенты понимали: страховщики обычно предлагают не собственные выдумки, а достижения цивилизации – то, к чему финансовый рынок мира шел долгие годы. Это у нас предложения могут восприниматься как новые…
        
             – А вот если перевести рынок страхования в аналогии с понятным бизнесом, вот как рынок мобильной связи – есть корпоративные клиенты, есть физлица-контрактники, есть пользователи предоплаченного сервиса, порой разовые… Можно сопоставить это с юридическими лицами, которые страхуются на значительные суммы; с физическими лицами, которые страхуются на значительные суммы (на годовые контракты), с теми, кто покупает 20-долларовую «зеленую карту»… Охват «мобильщиками» рынка понятен, там пять миллионов пользователей. А как у вас? Насколько освоен рынок и какова структура этого освоения?
         – Общий охват рынка – по классическим видам рисков, с многолетними традициями – в Западной Европе составляет 85–90%, у нас – 7%. А вот если говорить о том, из чего складывается вал, то юридические лица, естественно, осуществляют основной объем платежей. Но как бы понятнее сформулировать?..
        Страховой рынок очень просто сравнивать с банковской системой. Во многих вопросах мы отстаем от банков лет на пять. Банковский сектор формировался под спрос на услуги, которые были необходимы для ведения бизнеса…

       – Ну конечно — расчетно-кассовое обслуживание, кредитование…
       – Это был момент давления. А в страховом рынке такое давление оказывают только обязательные виды страхования. Дополнительным фактором является нормативная база, которая поощряет страхование, – то, что мы ожидаем по отношению к страхованию жизни. Раньше заниматься этим было бессмысленно, но сейчас возникают льготы, которые есть в большинстве стран…
         Вернемся к банкам: пять лет назад они зарабатывали в основном на кредитовании и соответственно привлечении депозитов юридических лиц. Постепенно в поле внимания попали VIP-персоны, средние компании, затем стратегии начали выстраиваться и в отношении физлиц. Вот мы находимся на том этапе, пятилетнего отдаления…

                             Два вида, без которых страхование – не страхование

        – Хотя представитель среднего класса страхует автомобиль, имущество, здоровье, жизнь… Ежегодно… И представляет собой куда более привлекательную перспективу, ведь количество этих людей растет.
       – Есть еще фактор недоверия, порой вполне обоснованного, к страхованию. А более важный фактор – отсутствие традиций. Даже Сбербанк, существовавший десятилетия, в каком-то смысле формировал культуру и первые представления у населения. Это было учреждение, в которое несли на хранение деньги, на которые начисляли проценты. В отношении страхования все было иначе.  Потому и необходимы нормальные рыночные законопроекты для страхования – это позволит развивать цивилизованное страхование жизни, осуществлять инвестиции в экономику с помощью средств населения, которые пока не работают. И если законодательство в мировой практике осуществляет стимулирование, поддержку страхования, то и нам следует двигаться в этом направлении, уникального украинского законодательного поля для страхования мы не изобретем.  Конечно, для становления отрасли очень важно введение обязательного страхования автогражданской ответственности, которое активно работает в других странах. Только эти два вида формируют 60–70% премий на страховых рынках. Отсутствие этих двух видов… можно сравнить с ситуацией, если бы банкам было бы запрещено привлекать вклады физлиц. Страхование без этих двух видов – калека, который ходит и доказывает, что еще что-то может… Банки тоже выжили бы без средств населения, на обслуживании юридических лиц, кредитовании. И страховые компании выживут… Но рассчитывать на инвестиции, повышение доверия, качества услуг без этих двух видов несерьезно.

    – А можно ли говорить об инвестиционной деятельности страховых компаний сегодня?
    – Вернемся к примеру с банками, где сегодня при стабильной гривне можно получить 18% годовых в твердой валюте… А год назад – и все 25%…
   
   – Так это же в гривне!
   – Ну и что? Она же стабильна.

     – Но до каких пор? Это же большой риск!
     – А скажи, какой может быть бизнес без риска при таких процентах! Думаю, инвестиционные показатели в страховых компаниях едва ли могли бы отличаться от банковских. Во всем мире страховщики инвестируют и в недвижимость, и в ценные бумаги, и в государственные облигации, формируют устойчивые инвестиционные портфели. У нас при современных оборотах страховщиков инвестировать в какой-то бизнес, пытаться его контролировать крайне рискованно, то есть пока это дело будущего.

      – А законодательная база позволяет страховщикам заниматься инвестиционной деятельностью?
       – Государство, безусловно, должно контролировать платежеспособность страховых компаний, ограничения необходимы. Система ограничений по резервированию, которая существует сейчас, далека от совершенства, но в ней есть логика. Это живые деньги на депозитах, это ценные бумаги с жесткими требованиями по доходности и ликвидности, это недвижимость. В общем, нормальные инструменты, работать можно.

                                                               Бремя лидера

         – Мы уже заговорили о стратегиях страховых компаний. Этот сектор отличается от прочих тем, что, мне кажется, от менеджмента здесь требуется реализация двух стратегий – собственно стратегий компании и стратегий, направленных на создание рынка. Бизнес, который, например, торгует бытовой электроникой…
        – Там господствует спрос.

       – Да, и понятны задачи, стоящие перед менеджментом. Здесь во многих случаях – при наличии продукта – спрос приходится формировать. Все участники страхового рынка это сознают (ведь это и затраты, и свои особенности) или это бремя лидеров? 
      – Правильный термин – бремя лидеров… Лидеры осуществляют стратегию по развитию рынка. Никто лучше самих его участников не знает, как лучше сформировать его, не знают чиновники, но их нельзя в этом обвинять. Если специалисты в течение десяти лет работают со страхованием, изучают огромный мировой опыт, ежедневно анализируют ситуации, пропускают через свои руки и все же порой допускают ошибки в понимании макроситуации с развитием страхования… Безусловно, чиновник, занимающийся этими вопросами время от времени, не выдаст правильного глобального решения в духе развитого страхования. Да и огромная проблема наших органов в том, что они, как и значительная часть населения, не являются пользователями страховых услуг. Все знают об этом только понаслышке, у каждого субъективное мнение, как правило, отрицательное.  Это огромный минус всей страховой системе.

     – К обязательным видам страхования мы идем. Может быть, стоило бы ввести обязательное страхование по всем рискам для лиц, которые в госструктурах ответственны за страхование, – для приобретения профессионального опыта? Не знаю, всякий ли специалист, который продает «ламборджини», должен иметь «ламборджини» и хорошо знать его на практике, но в отношении страхования, думаю, принятие решений на уровне ПРЕДСТАВЛЕНИЙ достаточно разрушительно. Это же касается и предпринимательства… И личной ответственности – как отвечает предприниматель перед коллективом, людьми, которые с ним не просто надежды связывают, а их семьи существуют за счет нормальной деятельности предприятия. А что может потерять государственный чиновник, остановив деятельность предприятия? Зарплату в четыреста гривен?
       – Да, это и ответственность перед акционерами, которую вряд ли поймет регулирующий орган.

       – Не находимся ли мы вместе со всем страховым рынком в эпицентре некой социальной проблемы, связанной с изменением общественного строя?
        – Безусловно находимся. Как выходить отсюда? Ну, если нет культуры страхования, традиций, менталитета, давайте попробуем стимулировать. Через законодательство. Ведь если выйти на улицы с вопросом: какую нам нужно построить пенсионную систему, ответы никак не будут подтверждать попытки формирования трехуровневой пенсионной системы. Ответы будут: по справедливости, по стажу… Так же и в страховании. Стимулирование происходит во всем мире. Недавно изучал опрос Швейцарской ассоциации страховщиков, и по его результатам большая часть клиентов считает обязательное автострахование ответственности невыгодным и несправедливым.

    – Ну да, ведь все ездят по правилам… Зачем страховаться?..
    – Тот, кто не попадал пять лет в аварию, не считает необходимым страховаться. Такая психология клиента существовала всегда. Но люди, которые принимают решения по данным вопросам, должны исходить из другой психологии. Страхование – это математика. Оно, как бизнес, для меня четко делится на две части: первая – очень точный экономический прогноз, вторая – это менеджмент компании. Когда наши потребители начнут хотя бы догадываться, что страхование – это такой же бизнес, как и все остальные, что он не является сверхприбыльным, наступит психологический перелом. Но даже акционеры не всегда осознают, что страхование – не сверхприбыльный бизнес, как представлялось им вначале.

    – Однако те же теракты 11 сентября аннулируют всю точность экономических прогнозов…
    – Но посмотрите, как резко отреагировал страховой рынок. Прошло два года. Уже сегодня все перестраховщики, все крупнейшие компании, которые вынесли этот удар, получили прибыль. Рынок настолько прогнозируем, что ситуация выправилась стремительно. Были подняты ставки, были сформированы дополнительные резервы, огромную роль сыграли западные страхнадзоры, чего еще не хватает нам. Страховой рынок практически уже вернул утраченные позиции. И лондонский рынок уже начал снижать ставки, переходя из твердого в мягкое состояние.

    – Но, продолжая мысль о том, что страхование не может быть сверхприбыльным, набредаем на актуальный вопрос: почему же тогда страховщики так последовательны в борьбе за введение обязательного страхования гражданской ответственности перед третьими лицами, если ставки законом определены низкие, выплаты – высокие и с математической точки зрения этот закон разорителен для страховщиков?
   – Тут преследуются две цели: сдвинуть рынок, чтобы он прибавлял не 15% в год, а как минимум 30%, – то, что реально сегодня. Сдвинуть его качественно, так как конкуренция приведет к росту качества и капитализации компаний. Вторая цель – мы сможем показать чиновникам, народным депутатам результаты, сможем опровергнуть предположения, будто кто-то наживается на бедном населении. Пройдет год, и мы положим цифры на стол, и всем станет понятно, что это бизнес нормальный, реальный, со своими взлетами и падениями, драмами.

   – Но это достаточно кровопролитный, жертвенный путь.
   – Кровопролитный. Но у нас нет другого пути. Это своего рода революция, это испытание, иначе мы будем эволюционировать очень долго, даже прибавляя 15% в год.

   – Однако… Очень сложная у вас драматургия бизнес-процесса… Действительно, если вы считаете, что страхованием охвачено только 7% потенциального рынка, то 15% роста – это рост охвата на 1%. Итого, чтобы достичь показателей развитых стран, 80—90%, вам понадобится 80 лет. Так вот почему жертвенный путь…
   – Повторяю, это единственный путь. Посмотрите, что произошло в Польше. В течение первых пяти лет после либерализации обанкротились три крупные и две средней руки компании, на автогражданской ответственности.

     – А сегодня там нормальные ставки?
     – По крайней мере такие, которые позволяют находиться на нулевом уровне, развиваться, зарабатывая на других видах.

                                             Весь малый бизнес страхуется за 15 минут

        – Чтобы читателю было понятно, о чем идет речь. Полис гражданской ответственности перед третьими лицами стоит в Украине недорого, от 90 до 160 гривен в год. Но если владелец такого полиса попадает в аварию или сшибает киоск, страховщик возмещает по этому полису до 25 500 гривен по поврежденному имуществу, да еще выплаты по жизни и здоровью до 42 500 гривен. При том, что покрасить битое крыло стоит сотню долларов даже у видавшей виды иномарки, при том количестве аварий, которое мы видим на дорогах, понятно, что вид этот для страховщиков убыточный. Ну сами посудите, для того чтобы собрать 25 500 гривен на одну максимальную выплату, нужно взять по 90 гривен у 283 автовладельцев. Немудрено, что в Польше разоряются лидеры рынка.
       Не слишком ли высок риск для всего страхового рынка в этом эксперименте? Убедят ли законодателей цифры, судя по которым, ставки придется поднимать?
     – Так ведь сегодня и цифр нет. Нет другого пути. Если мы хотим догонять банки…

     – Вам не нужно догонять банки. В страховании как в бизнесе гораздо более положительная основа, социальное начало. Банк намного нейтральнее, технологичнее. Он понятнее по процедурам, по конечному результату… А ваш бизнес… Вы приходите всегда, когда человек или предприятие находится в беде. Кроме того, вам еще предстоит определить, является ли случай страховым. Это два аспекта, которые лежат выше бизнеса и выше технологий, они лежат в сфере эмоций, хотя и это программируется… Есть ли у нас в стране государственные деятели, клиенты, которые понимают эту глубинную суть страхования? Ведь только из этого могут вырасти такие традиции, как на Западе, такая культура.
    – Мы действительно отличаемся от банков технологиями. То, о чем вы говорите, во многом зависит от менеджмента. Клиент приносит деньги, менеджмент считает, что он может на них предпринять… Что клиент хочет получить? Он хочет иметь возможность обратиться в любое время. Значит, нужно делать call-центр, расширять свою сеть. Клиент хочет быстро восстановить автомобиль – нужно иметь хорошие отношения со станциями техобслуживания. Необходимо иметь грамотных специалистов, программное обеспечение, чтобы урегулировать убыток…

       – И меня это радует. А какие страховые пакеты, на ваш взгляд, должен был бы иметь каждый представитель среднего класса? Как директор компании и физлицо.
       – Вернемся к нашей сознательности. Я сам-то стал настоящим страхователем, купил все необходимые пакеты в разных компаниях только четыре года назад. При том что я 11 лет работаю в страховании. Считаю, что минимальный джентльменский набор для бизнесмена, для семьи – это страхование жизни на случай смерти. Имущество – дом, квартира, автомобиль. Это совсем недорого. И медицинское страхование – стоит дорого, но это необходимо.
А если физлицо является еще и владельцем компании – у нас есть пакеты Small Bussines, наш новый продукт, он оформляется за 15 минут. Туда входят основные риски – пожар, стихийные бедствия, взрыв, залив водой. И дополнительные опции – кража, гражданская ответственность перед третьими лицами. Это стоит обычно от 0,25 до полупроцента…

    – Тогда мы не прощаемся надолго. Я заеду завтра же…