Моторные масла и присадки Liqui Moly как средство движения к свободе и комфорту
                      Беседа с генеральным директором ООО «Камион-Ойл» Ольгой Гуцал

           Бизнес начинается, когда в семье жене нужны деньги,
                                                                                                 а мужу – нет

        Как ни странно, ответ Ольги Гуцал на вопрос о начале ее бизнеса концептуально вписался в название нашего журнала.
– Очень люблю деньги. (При этом генеральный директор «Камиона», эксклюзивного дистрибьютора Liqui Moly в Украине, сохраняет совершенно серьезное выражение лица.) – Я всегда работала, еще учась в институте. Уровня инженерской зарплаты мы достигли еще в студенческие годы. А потом поженились. Решили перейти на собственные хлеба с родительских. Нам купили квартиру, обставили, началась самостоятельная жизнь. И тут я поняла: чтобы жить на комфортном уровне, денег не хватает. Но была готова потрудиться ради этого.
      Я  инженер-сварщик по образованию, тогда работала в институте им. Патона. И случайно… Есть такое НПО «Поверхность», руководил им мой одноклассник Самойленко. Мы встретились в кофейне, и он предложил организовать кооператив – существовала возможность вытягивать научные темы через хозяйственные структуры. Мне оставалось два с половиной года до защиты диссертации, и я предложила мужу: «У нас маленький ребенок, денег не хватает. Давай попробуем по очереди: ты поработаешь, я защищусь, а потом сделаем наоборот». Ответ его знаменателен: «Если тебе деньги нужны, ты и иди. А мне деньги не нужны».

– То есть… Вы пришли в бизнес в конце восьмидесятых… И занимались им непрерывно. Но в течение этих лет бизнес был очень разный! На какие ваши личные этапы он разложился?

– Первый этап – именно этап работы с Самойленко, который меня очень многому научил и привел к мысли о том, что бизнес есть исполнение неких правил и ежедневной работы, не всегда приятной. Самойленко научил меня составлять документы, письма, строить отношения, разговаривать на языке, на котором нормальные люди обычно не говорят… Он был единственным экономистом среди нас – закончил нархоз. И я ему очень благодарна за то, что он достиг своих целей: я сопротивлялась, считала, что нельзя жить такой жизнью, а сегодня я учу своих подчиненных тому, чему учил в свое время Самойленко.
          Потом был большой этап, когда наша группа, шесть-семь человек, занималась экспортом металлопроката. Бизнес очень тяжелый. В какой-то период некоторые моменты стали противоречить моим моральным принципам, и я из этого дела вышла. Мы стояли перед выбором – пойти по пути, который нам не очень нравился, или перестать этим заниматься.
После этого четыре месяца, единственные в моей жизни, я не работала. Думала, определялась. И поняла, что больше никогда не буду работать с партнерами, потому что очень не люблю разочарований.

– Кто ж их любит…

– Да, но есть люди, которые, видимо, к ним больше готовы. А я теперь устраиваю свою жизнь так, чтобы разочаровываться как можно реже.
       Так меня и родители учили – не стоит слишком многого ожидать от людей, потому что они тебе ничего не должны. Все, что хочешь, ты должна сделать сама. Отец у меня такой, он даже излишне автономен. Таков и сын, считает себя мужчиной в доме и не дает помочь себе даже в мелочах.
       А партнерство подразумевает внутреннюю возможность расслабиться и понадеяться. Я позволила себе это дважды… и перестала. Не потому, что люди плохи, а потому, что они ВОТ ТАКИЕ. Поэтому партнерство складывается только в рамках семьи, это скорее зарабатывание денег в один карман. Но из-за своей осторожности я ограничиваю себя и партнеров.
       Если бы я была менее осмотрительна и склонна к авантюрам, то была бы значительно более состоятельным человеком. Я не работаю на кредитных деньгах. Мой финансовый директор говорит, что нормальные люди в ХХI веке так не живут. Но это наши принципы. Не то чтобы денег хватает, а хочется большего размаха. И королевство маловато. Но не любой ценой.
                                          
                                Случайности. По Гегелю – 
                                                       непознанные закономерности

– Все равно ведь речь идет не о деньгах.

– Я очень люблю комфортную жизнь. Кроме того, я много читала в детстве, и у меня сложилось свое представление о мире. Люди могут позволить себе остановиться в Париже в «Рице» тогда, когда им нужно. А я не могу? Почему? Или роскошный дорогой круиз на Аляску – почему я должна себе сказать, что в моей жизни этого не будет никогда? Значит, нужно потрудиться. Я НЕ ВИЖУ ПРИЧИН, по которым это для меня невозможно. Конечно, это не единственный мотив. Хочу, чтобы вокруг меня были интересные и любимые люди. Хочется написать книгу и стать знаменитой.

– Очень многое совпадает – и бизнес с начала девяностых, и даже намерение написать книгу… Видимо, эти настроения распространены. Но откуда же в вашей жизни взялось масло Liqui Moly?

– Тоже случайно. Выбрал муж, я присоединилась, поскольку имела опыт внешнеэкономической деятельности и как раз четыре месяца ничего не делала. Он принял на работу первых двух сотрудников, а я предложила: «Все равно ничего не делаю, думаю. Поставь мне стол, я за ними присмотрю».
         Но оказалось, что просто присматривать я не умею, мне немедленно понадобилось во все влезть, все понять. В итоге были очень тяжелые конфликты с мужем – мужчине трудно смириться с мыслью, что он – не первое лицо, хотя идея – его. Но — так получилось.
Случайности начались с поездки мужа на Берлинский автосалон. Мы даже не знали, что
главный – во Франкфурте. У мужа тогда была первая сеть автомагазинов. Он побеседовал с Valvoline, ему очень нравилась эта американская марка масел. Ему сказали: в Украине нас ничего особенно не интересует, но мы вам ответим. Когда стало понятно, что разговор не получился, пошли к стенду Liqui Moly, там привлекло, что одновременно был набор масел и присадок. Поговорили и оставили координаты.
    И Valvoline ответил – через четыре месяца, а менеджер Liqui Moly – через две недели. Когда получили ответ Valvoline, уже завезли первую фуру Liqui Moly. Уровень работы компании определил выбор.

– Наверное, и более агрессивная политика?

– Да нет, лучший менеджмент. А их политика вовсе не была агрессивной. Компания Liqui Moly до недавнего времени была семейной, руководило ею третье поколение – богатый пожилой человек, коллекционировавший «мерседесы», ему очень не хотелось работать, и он очень не любил социализм, коммунизм во всех их проявлениях. И он ОТКАЗАЛСЯ продавать в Украину продукт. ОТКАЗАЛСЯ ПРОДАВАТЬ! И мы вынуждены были комбинировать: найти в Германии компанию и поставлять на нее, а потом уже в Украину. Потому что он был категорически против! А сегодня я привезла из Москвы, с собрания восточноевропейских «ликуимольцев», звание лучшего экспортного продавца завода. Второй год мы этот титул получаем.

– Как же вам это удается? Рынок очень пестрый, очень конкурентный. И я бы не сказал, что это конкуренция масел – это конкуренция брендов. Я, например, не знаю, чем Esso лучше других. Peugeot его традиционно использует, я и заливаю. Бензин плохой – это понятно… А масло? В чем его преимущества? Не очевидно. По-моему, машина может ходить три года на любом масле, а потом у нее сыплется ходовая и ее приходится менять.

– Я потратила восемь лет жизни на то, чтобы объяснить обществу, что качество масла значительно важнее, чем качество бензина. Все, что происходит из-за низкого качества бензина, легко поправить, а то, что происходит из-за плохого масла, губительно окончательно. Мы в основной своей массе люди с высшим образованием, но при этом очень странно относимся к тому, за что платим большие деньги.
        Вы правы, я не могу привести конкуренцию к конкуренции знаний и свободного выбора. Это конкуренция брендов. Знаем, что есть Shell, Castrol, Esso, Mobil. Есть уже и знание о Liqui Moly. Но невозможно победить стереотипы населения: «Mobil – самое лучшее масло!» – «Почему???» – «…Номер один!» Нужно поставить памятник людям, которые 70–80 лет назад придумали маркетинговую политику Mobil. Mobil – очень хорошее масло, все масла замечательные. Это все равно что сказать: все лекарства хороши. Конечно, все хороши, но они все для разных целей. Так и масла.
        Когда мы выбираем компьютер, то идем к специалисту. А выбирая масло— к человеку, который специалистом не является. Он просто одет в рабочую одежду, но никогда не учился, начинал с работы на «Жигулях». Парк менялся, он просто двигался по жизни, а его знания не стали обширнее.
        В западном мире люди еще меньше склонны учиться, но их вынуждает к этому менеджмент, а у нас и топы не очень любят учиться, и мало кто требует от своих сотрудников знаний.

                      Откуда берется – «для вашего 
                                       авто производитель рекомендует масло…»

– Я бы сказал, противоречие существует. Люди, получившие высшее образование, считают свое образование законченным. А мир меняется так быстро!

– Та-ак быстро! Если бы кто-то задумался над этим.

– Еще пару десятков лет назад в научно фантастических романах можно было прочитать, как человек, оказываясь где-то на острове, доставал хитрую машинку из кармана и связывался со всем миром. Сегодня это стоит $50 и доступно практически каждому. Очень мало кто понимает, что происходит. Я не знаю, к чему это приведет, потому что люди в страстях своих неудержимы.

– То, что произошло в компьютерах и мобильной связи, произошло и в автомобилестроении.
А наш подход к этому прибору не изменился, и мы продолжаем считать, что наш опыт, накопленный когда-то, и есть опыт, который позволяет нам использовать автомобиль. Увы, это нередко связано с людьми, авторитетными в этой области.

– Не все автовладельцы – ваши клиенты.
В этой стране, например, 608 тысяч автомобилей «Москвич». Есть владельцы подержанных иномарок и владельцы новых иномарок. Так вот владельцы новых редко принимают решения о выборе масла – отдают автомобиль на сервис и дальше все происходит автоматически.

– Да, эксплуатируется одно ошибочное представление: «производитель рекомендует масло».
А ведь ни один производитель масла не рекомендует. Он может допустить или не допустить, но рекомендовать не имеет права. Это запрещено европейскими законами, и даже гарантия, связанная с применением только одного масла, с прошлого года является незаконным требованием в Европе. А практика сложна.
       Вот Volkswagen находит партнера в Украине для продажи автомобилей. Он обязывает создать сервис этого автомобиля на определенных условиях.
У Volkswagen есть договоренность с Bosch, который дает очень большие кредиты под фольксвагеновские станции, это финансовая сделка. А у Bosch есть договоренность с Castrol, который свою часть оборудования может поставлять и бесплатно, но на всех этих станциях будет Castrol. В обязательном порядке. Дальше директор станции, который не знает этих финансовых тонкостей и отношений между концернами, говорит: производитель автомобилей Volkswagen рекомендует Castrol, который вообще никакого отношения к этому маслу не имеет. А производитель поступает иначе. У Volkswagen – самые серьезные лаборатории, куда производитель масел может за большие деньги дать на исследования свое масло, которое будет испытано только на самых новых двигателях (то есть автоматически подходит и ко всем предыдущим). И получить допуск. И если на банке написано Volkswagen 505.1, 506.1, потребитель должен знать, что это масло прошло испытание в этом году на самом фантастическом двигателе, изобретенном Volkswagen, что это потрясающее масло.
         У Mercedes это стоит дешевле, там не такие глубокие исследования, но их допуски такие же авторитетные. Есть компании, которые допускают брендовый отвод, которые дают свой допуск на основании допуска Volkswagen. Кто не испытывает сам, иногда делает пробы и исследует – если масло хуже, чем они предполагали, допуск изымают. И на банке обязательно пишут: допущено вот такими производителями автомобилей. Но никогда – рекомендовано.

– А как вы продаете Liqui Moly — непростое для нашего рынка масло?

– У меня были две случайные мысли: первая – что надо работать только на эксклюзиве. Я очень не люблю толкаться, стоять в очередях. Нам, вопреки слухам, не давали товарных кредитов, рекламной поддержки, у нас было условие: мы все сделаем сами, но на рынке будем только мы. И нам сначала дали такое право на год, потом продлили, и в конце концов оставили это право за нами. Это была удача, мы даже не понимали, какого размера.
        Вторая мысль – это обязательность. Этому меня научил металлический бизнес – выполнять все обещанное, письменно ли, устно ли. Крупные компании не хотели работать с малоизвестной маркой. Поэтому мы обратились к средним и небольшим с предложением: да, вам легче было бы работать с известной маркой, но на этом будет труднее подняться, потому что кроме вас есть еще 150 представителей. А мы обеспечим вам такой же эксклюзив, каким располагаем сами. Нам поверили, и мы выполнили свои обещания, хотя порой это было очень тяжело.
       Мы не расстались со своими партнерами, которых приобрели восемь лет назад, – с кем начинали, с теми и работаем. Это была очень важная мысль: не менять партнеров ни при каких обстоятельствах… Поддерживать, направлять, скандалить – да, но не менять. Сейчас собираемся с дилерами и я говорю им: мы с вами состоим в более прочном браке, чем все мои предыдущие браки… Причем были люди, которые имели поначалу лоток на рынке, а сегодня в своих городах они – крупные, известные бизнесмены.
      Был сложный период. Дилеры конфликтовали в пределах областей, все проблемы пытались решать через Киев. Собрала их в ресторанчике и сказала: я с вами не бизнесом занимаюсь, а выполняю у вас роль «крыши», но «крышей» я быть не хочу. От меня будет больше пользы, если я буду заниматься бизнесом. Поэтому, если существуют проблемы между этой и другой областью, представители областей, взрослые мужчины, которые сегодня будут вместе пить водку, должны звонить друг другу, а не мне. Они попили водки, поругались, помирились и научились решать проблемы между собой. Сейчас самый эффективный регион – Одесса, раньше – Днепропетровск.
Повезло нам и с компанией, поначалу мы не могли оценить ее уровень. Она не зря такая дорогая, сегодня, возможно, мы – самые дорогие на рынке. Присадки самые дорогие, но они все работают, и продавать продукт, за который не стыдно, – большое удовольствие.

– В вашем менеджменте большее значение имеет формализация отношений, построение систем и технологии или интуиция, эмоции?

– Из первой части – только постулат, что обязательства нельзя нарушать, это структурная составляющая. А вообще ничего не формализовано.
У нас в компании нет штатного расписания, нет подписанных отношений с партнерами, у нас никогда не бывает штрафов и наказаний. Не знаю, хорошо ли это, но менеджмент построен на принятии решений сегодняшних и завтрашних, а не на базе вчерашних. К нам пришел финансовый директор, известный в стране специалист, и сказал: «Так, как ты работаешь и как работает «Камион», вообще работать нельзя. Это противоречит всем правилам и нормам. Хорошо, что я пришел, я вас всех сейчас спасу, ведь это ужасно, так не работают люди!» А через два года он развел руками: «Я не знаю, почему это работает и развивается. Но оно работает. Многие хорошо формализованные компании за это время уже умерли». Мы разговаривали сегодня утром, и он заметил: «Я только сейчас понимаю, как мало я знаю».

– Ну, это мы уже движемся к той книге, которую я собираюсь написать… А где вы загорали?

– В Испании. Я нашла самый лучший для себя отдых – это не организованный туризм, а свободное размещение на виллах, где гуляешь, когда хочешь, питаешься, чем хочешь. Мы путешествовали с сыном по нетуристической Испании, по маленьким городкам… Но очень любили посещать дорогие рестораны, где все на золоте. Я люблю, когда сомелье говорит на трех языках. Хотя при этом могу три дня питаться сосисками.

– А селедку с картошкой любите?

– О-бо-жаю! Селедка должна быть с луком, а лук должен быть маринованным…

      Эта селедка с картошкой и сосиски окончательно умилили и растрогали меня. Я уж не говорю о том, что менеджерский подход Ольги Гуцал – наиболее импонирующий мне лично. Но в результате беседы возник портрет человека живого и теплого, любящего – не дорогие рестораны и испанские курорты, вовсе нет, а любящего жизнь и радости, которые в ней случаются, умеющего бороться за возможности и свободу принятия решений. Человека, способного преодолевать трудности, связанные с ведением бизнеса в наших условиях, преодолевать так успешно… Что со стороны кажется, будто бизнес у нее идет как по маслу.